Antes de fazer uma compra, o cliente percorre um longo caminho desde o conhecimento do produto até a decisão de comprar efetivamente, ou seja, ele passa pelo funil de vendas.
Um funil de vendas é um modelo de marketing que define o caminho do cliente até a compra.
Cada um de nós cai regularmente nesse funil, alguns chegam ao estágio final, outros são eliminados no meio do caminho.
Vou te dar um exemplo: Há uma semana, vi uma caneca de viagem super estilosa no Instagram.
Sua bela foto contra o plano de fundo das montanhas funcionou como um ímã e chamou minha atenção. Não tive tempo de saber mais sobre este produto, mas decidi fazê-lo mais tarde.
Claro que eu esqueci dessa caneca, mas ela apareceu novamente no meu feed, já em outra foto.
Então, desta vez, resolvi entrar no perfil da marca. Estudei a bio do perfil, li as publicações e os comentários, aprendi mais sobre a produção e outros produtos da empresa.
Alguns depoimentos de clientes também me convenceram a fazer uma compra, mas não consegui naquele momento, porém gostei de várias publicações decidi seguir o perfil para acompanhar melhor.
Um dia depois, no feed, vi um anúncio desta caneca com um super desconto. Para mim, o funil de vendas terminou nesta fase, cliquei no link e comprei a caneca.
Este é um exemplo clássico de como funciona um funil de vendas do Instagram. A pessoa está envolvida, atraída, convencida. E quanto mais ele demorar, e mais vezes ver as suas postagens, maior será a chance de chegar ao fim e fazer uma compra.
Para que serve um funil de vendas?
O principal objetivo do funil de vendas não é arrastar uma pessoa, como pode parecer à primeira vista, mas entender em que estágio os clientes em potencial são eliminados.
Se você não criar um funil, não será capaz de descobrir:
- O que impede um cliente potencial de fazer uma compra.
- Qual fonte de tráfego oferece mais conversões.
- Quais argumentos para a compra foram convincentes e quais não funcionaram.
- O que precisa ser melhorado para obter ainda mais lucro.
- Existem links extras no funil?
- Quem na equipe que trabalha na promoção de produtos não cumpre sua tarefa.
Voltemos ao exemplo da caneca: Eu poderia não ter entrado no funil de vendas se não fosse por uma bela foto, foi ela quem me chamou a atenção.
O fato de ter clicado na foto confirmou o bom trabalho do fotógrafo ou gestor visual.
Ao acessar o seu perfil, o cliente pode sair do funil de vendas se:
- Não houver uma ótima e detalhada bio no perfil.
- As publicações não convencerem de que o produto seja realmente bom.
- As objeções não forem encerradas (este produto vale o preço?).
- Houverem comentário negativos nas imagens
- As fotos do perfil serem de baixa qualidade (isso elimina a vontade de comprar o produto).
Então, quando toda uma equipe está trabalhando na promoção de um produto, mas não há resultado, é importante entender quem é o ponto fraco.
É quase impossível fazer isso sem analisar o funil de vendas.
Se você trabalha por conta própria, sem rastrear a porcentagem de conversões (a proporção entre aqueles que viram a oferta e aqueles que realizaram a compra) em cada estágio, não saberá por que tão poucas pessoas compram de você.
Estágios do funil de vendas
Um funil de vendas do Instagram geralmente consiste em quatro fases principais:
Etapa 1: Engajamento
Nesta fase, a principal tarefa é atrair a atenção de um potencial cliente. Para isso é possível utilizar ferramentas orgânicas ou anúncios patrocinados.
Para obter alcance orgânico (natural), você precisa:
- Publicar um conteúdo cativante (fotos de alta qualidade, stories elegantes, perguntas, enquetes);
- Incentivar os assinantes a reagir ao conteúdo (respostas aos stories, comentários em publicações, curtidas, salvos);
- Fazer lives em parcerias para conquistar novos seguidores;
- Escolher as hashtags certas para atrair seu público-alvo gratuitamente.
Se você postar conteúdo legal e os assinantes gostarem, o Instagram irá recomendá-lo, promovê-lo ao “topo” por tags e geolocalização. Isso pode trazer uma cobertura adicional de 25-30%.
Os anúncios pagos podem ser realizados:
- Promovendo publicações e stories;
- Solicitando publicidade de blogueiros e influencers;
- Por meio de publicidade segmentada;
Etapa 2: Atração
Então, eles viram você, foram para a sua conta, e aqui começa a segunda etapa. A pessoa mergulha em suas redes sociais, publicações e ofertas.
Ela examina o perfil, todos os links e stories.
Pode haver duas conversões aqui: para seguidores ou clientes (dependendo da finalidade do funil).
Para evitar que o usuário saia do funil de vendas nesta fase, ele precisa receber:
- Motivo para seguir (ou comprar): As pessoas precisam entender como você será útil para elas. Isso também com os produtos oferecidos. Então, sempre indique porque você é melhor do que seus concorrentes.
- Prazer visual: Instagram é o reino dos visuais. As fotos do perfil devem ser esteticamente agradáveis. É claro que é difícil avaliar o visual, isso é uma questão de gosto. Mas as fotos em qualquer caso devem ser: claras, não estouradas, não ofensivas e não desfocadas.
- Todas as respostas às suas perguntas: Onde comprar? Quanto é? Em que consiste? Como pedir? Valor do frete? Sua tarefa é pensar sobre quais perguntas um cliente potencial pode ter e dar uma resposta a elas. A melhor opção é fixar as respostas às perguntas nos destaques dos stories.
Etapa 3: Aquecimento
Muitos podem fazer uma compra já na segunda fase do funil de vendas.
O restante, que não entrou na venda direta, terá que se preparar para uma compra por algum tempo.
No terceiro estágio, o envolvimento do usuário começa. Eles leem publicações, se convencem da expertise (qualidade) e dissipam dúvidas restantes.
Nessa etapa você pode:
- Lidar com objeções: Pense sobre o que os usuários podem ter dúvidas e resolva essas objeções. Exemplo: “Este produto é muito caro!” – objeção, – “Postagem com justificativa de preço (qualidade confirmada, material raro, etc.)”.
- Crie um ímã de chumbo: É qualquer produto gratuito (período experimental com acesso a chat privado, webinar, lista de verificação), em troca do qual o utilizador deixará os seus dados: número de telefone, mail, contas sociais. redes.
- Coloque pressão na “dor” do público: Explique em detalhes os problemas que seu produto resolve. Compartilhe stories de clientes satisfeitos, depoimentos, resultados e mostre como o produto resolve o problema.
- Invista na publicidade: Usando os dados do ímã de chumbo, invista em novos contatos com esse público que mostrou interesse.
Etapa 4: Vendas
A última etapa do funil. A venda direta é feita aqui! Uma oferta lucrativa é oferecida, o público é “espremido” para realizar a compra.
Para evitar que as pessoas saiam deste estágio, verifique:
- Se é conveniente entrar em contato direto com você: O ideal é que o link do perfil leve a uma página com diversos canais de comunicação (redes sociais, site, mensagens instantâneas). Cada canal deve ser monitorado rapidamente para o feedback mais rápido possível.
- Como é fácil fazer um pedido: Não deve haver obstáculos na forma de pagamento e entrega. Vender com alguns cliques é um ideal pelo qual se empenhar. Tente fazer um pedido para testar, substituir e corrigir os defeitos.
As etapas do funil podem ser diferentes dependendo das especificidades do negócio e da estratégia escolhida para interagir com clientes em potencial.
Como criar um funil de vendas no Instagram
Vamos montar aqui brevemente um modelo de como você pode criar e configurar um funil de vendas.
Por exemplo, vamos pegar um relato fictício de um psicólogo promovendo suas consultas no Instagram.
Ele decide que o funil de conteúdo é a melhor opção. Um funil de conteúdo é o processamento de todas as perguntas e objeções por meio de postagens com conteúdo.
Não existe a abordagem da venda direta nessa caso.
Então, o psicólogo já conhece seu público-alvo, preenche o perfil e a bio adequadamente, indicando uma URL ou tel de contato e escreve vários posts interessantes sobre a “dor” de seu público.
Etapa 1: Engajamento
Na primeira fase, o tráfego é configurado. O psicólogo paga os serviços do especialista em tráfego, que lança a publicidade para clientes em potencial.
A publicação do perfil é sobre o tema “Depressão pós-parto” funciona como um ímã publicitário.
Então, ao clicar na publicação, o usuário é direcionado para o perfil do psicólogo no Instagram.
Etapa 2: Atração
O perfil contém muitas informações interessantes, conteúdos sérios e relacionados ao nicho. Isso desperta interesse nos usuários o que o levam a se inscrever.
Etapa 3: Aquecimento
Na terceira etapa, o público que ja te acompanha começa a se aquecer. Um funil de vendas é lançado em postagens e stories:
Dicas do que publicar nesse período:
- Pós-conhecimento: O psicólogo fala sobre si mesmo, sua formação, experiência profissional, os motivos que o levaram a esta profissão. A objeção “Quem é este? Por que devo ouvi-lo?” Está encerrada.
- Enquete nos Stories: O psicólogo fala sobre os sintomas da depressão pós-parto e, em seguida, faz a pergunta “Você encontrou esses sintomas?” O número de respostas “sim” e “não” mostrará se este tópico é relevante para o público pessoalmente e se vale a pena “insistir” nessa dor no futuro.
- Temático: Aqui o problema, a sintomatologia, a causa de sua ocorrência é revelada em detalhes. A objeção “Isso é realmente relevante para mim?” Está sendo processada.
- Feedback de um cliente satisfeito: Aqui você pode postar uma história anônima, um vídeo ou relato. A objeção “Vale a pena confiar?” Está encerrada.
- Pós-decisão: Fale sobre a situação em que uma consulta com um especialista ajudará a resolver o problema.
- Pós-pré-venda: Lembrete de consulta, anúncio com datas gratuitas para consultas primárias.
- Pós-venda: Um psicólogo lança um post com sua descrição de serviços e um CTA (apelo para ação) – ligue, escreva, mande mensagem, inscreva-se, siga o link para se inscrever.
Etapa 4: Vendas
Na última etapa, são registradas as estatísticas de vendas (quem marcou consulta, quantas vezes, etc.).
Resultado final do funil de vendas:
“Engajamento” – 70% de cliques por meio de publicidade;
“Atração” – 30% seguidores novos;
“Aquecimento” – 60% responderam às publicações
“Venda” – 30% agendaram uma consulta
A análise desses dados revelou um elo fraco – o “estágio de atração”.
Por alguma razão, aqueles que entraram não estão se tornando seguidores.
Isso significa que há poucos argumentos, conteúdo pobre, posicionamento fraco ou pouca personalidade no perfil.
Então, se você trabalhar neste estágio, haverá mais seguidores e transições para o próximo estágio (o que significa que as vendas também aumentarão).
E, é assim que um funil de vendas vai sendo implementado, analisado e modificado buscando melhores resultados a cada ciclo.
Continue no Blog!
Temos muito mais conteúdo disponível falando sobre as redes sociais! Então confira alguns deles:
- Marketing Digital para Pequenos Empreendedores
- Como Abrir um Negócio Próprio Online
- Como Ganhar Dinheiro Pelas Redes Sociais
- Em quais redes sociais minha marca deve aparecer?
- Criatividade: 20 dicas incríveis para se tornar mais criativo!
- Tudo o que você precisa saber para abrir uma loja virtual
- Social Media Marketing
- Como Criar um Blog de Sucesso
- O que um Profissional de Marketing Digital pode fazer?
- Preço por Inbox é PROIBIDO!
- Tudo sobre o Reels do Instagram
Quer participar do nosso canal no Telegram e receber novidades quentinhas sobre tudo o que acontece no universo do Marketing Digital?? –>> CLIQUE AQUI!
