A maneira com que as empresas lidam com sua campanha de Marketing mudou indiscutivelmente através dos tempos, sempre acompanhando as novas possibilidades e necessidades que apareceram ao longo do caminho.
Apesar das diversas formas diferentes de atrair um cliente em potencial criando conteúdo relevante, divulgação em redes sócias, campanhas, promoções, etc, no fim das contas, o objetivo final é gerar mais receita para a empresa.
E existe dois tipos de abordagem que você pode utilizar: o Inbound Marketing ou o Outbound Marketing.
Neste post, vamos focar na metodologia do Outbound Marketing, mais especificamente:
- Prospecção de venda
- O que é o Outbound Marketing?
- Outbound Marketing 2.0
- Vantagens de utilizar o Outbound Marketing
- Desvantagens do Outbound Marketing
- Inbound vs Outbound
Conheça uma outra maneira de gerar ótimos resultados para sua empresa, tendo uma abordagem diferente.
Ficou interessado? Então continue a sua leitura!
Prospecção de venda
Antes de começarmos, é preciso entender o conceito de prospecção, já que está diretamente ligado a estratégia envolvendo o Outbound Marketing.
A prospecção é conhecida por se tratar da etapa de pré-venda.
Ou seja, a forma na qual sua equipe de vendedores e gestores determinam qual será a estratégia escolhida para conseguir atrair o cliente ideal para a empresa.
E como existem diversos canais de comunicação para entrar em contato diretamente com seu público alvo, as abordagens variam conforme a sua necessidade e planejamento de Marketing.
Graças a difusão da tecnologia em geral, é extremamente útil utilizar uma prospecção de venda passiva.
Com técnicas de atração sem grandes custos, melhor direcionamento, possibilidade de análise do resultado obtido, etc.
Entretanto, a prospecção ativa sofreu um grande abalo e teve que se reinventar para fazer parte do mundo em que vivemos hoje.
No caso, esta prospecção ativa é o que chamamos de Outbound Markeintg.
Mas primeiro de tudo, vamos conhecer o conceito do Outbound Marketing, para depois apresentar sua evolução e vantagens (desvantagens também) para o seu negócio.
O que é o Outbound Marketing?
Outbound Marketing é um tipo de estratégia para atrair novos clientes, sendo assim, ele possui técnicas ativas para conseguir chamar atenção daquela pessoa para sua empresa, produto ou serviço.
Por “técnicas ativas” queremos dizer que a empresa faz um Marketing totalmente direto, sendo nada sutil, apenas para ganhar o interesse daquele cliente em potencial e resultar em alguma venda.
Pode-se dizer que a atração utilizada pelo Outbound Marketing é como se você gritasse o que você tem para oferecer, esperando que as pessoas te notem.
Basicamente era a única estratégia que as empresas usufruíam, tendo destaque para estes meios de prospecção direta:
- Telemarketing
- Propagandas em rádios, televisão e revistas
- Outdoors
- Flyers
Com a chegada da internet, outras opções surgiram como o Facebook Ads, Google Ads, banners em sites e blogs, etc.
Entretanto, pelas mudanças que ocorreram, o Outbound Marketing passou a ser visto com outros olhos, pois os clientes estão mais exigentes, atentos e receosos.
Não adianta mais “gritar”, é preciso conquistá-lo.
Sendo assim, foi preciso reformular a estrutura deste método, muito conhecida como “Outbound Marketing 2.0”.
Outbound Marketing 2.0
O autor desta mudança foi Aaron Ross, quando assumiu o time de vendas da empresa Salesforce, atualizando o conceito de Outbound.
O que gerou uma receita de mais de 100 milhões de dólares para a Salesforce em poucos anos.
Seu objetivo foi segmentar o trabalho da gestão e dos vendedores, para fortalecer a estratégia de vendas.
Aaron criou uma segmentação de 3 níveis diferentes:
- Inteligência Comercial: A pessoa responsável por cuidar deste nível, procura gerar uma lista de prospecção, identificar as pessoas que tomam a decisão de compra (smart lead) e encaminham para o Prospector auxiliar nos argumentos de vendas, etc.
- Prospector: Estes são responsáveis por entrar em contato com os possíveis clientes. Conduzindo esta análise através de e-mail, ligações, ou algum outro meio de contato. Assim, qualificando aquele lead como cliente em potencial ou não.
- Vendedores: Por fim, os Vendedores têm a função de fechar a venda. Utilizando os leads qualificados para conseguir transforma-los em clientes e fechar a negociação.
Agora, ao invés de tentar alcançar qualquer tipo de pessoa, o Outbound 2.0 entra para ser mais assertivo, e conquistar aquele cliente que realmente tem interesse no produto/serviço da empresa.
Além da possibilidade de ter uma melhor previsibilidade aumentando suas chances de sucesso, economia de tempo e tendo como mensurar os resultados obtidos.
Vantagens de utilizar o Outbound Marketing
E já que estamos falando da parte boa desta repaginada do Outbound Marketing.
Vamos aproveitar para destacar 3 vantagens do Outbound que você precisa ficar sabendo e, quem sabe, implementar esta estratégia na sua empresa.
1 – Mensurar os resultados de maneira simples
Conforme já citamos a cima, uma das diferenças do Outbound Marketing 2.0 é sua chance de mensurar os resultados obtidos.
Já que antigamente, fazer uma propaganda na TV não daria para saber os valores exatos sobre a taxa de conversão e rejeição do seu anúncio, por exemplo.
Tendo esse melhor direcionamento de tarefas, sua equipe consegue trabalhar melhor e colher frutos promissores.
O que ajuda mais ainda pelo fato do Outbound gerar resultados bem rápido.
Dando oportunidade de avaliar os dados e separar o que funcionou, do que não funcionou.
2 – Velocidade de resposta
Com essa atitude prospectiva direta, o Outbound consegue trazer resultados em um curto período de tempo, aproximadamente uma semana.
Isto é devido a sua abordagem, já que você apresenta o que tem para oferecer para aquele seu cliente em potencial.
Caso não queira, parte para o próximo, e assim sucessivamente.
E não existe uma espera para saber se o cliente vai aceitar ou não, pois sua divulgação é enviada para sua lista de leads qualificadas, independentemente de qualquer coisa.
3 – Bem direcionado
Para que os dois itens anteriores funcionem da melhor forma possível.
É crucial que seu funcionário Prospector saiba separar seus clientes em potencial e conseguir seus leads.
Assim, sua prospecção direta continua sendo focada exclusivamente para gerar um retorno rápido.
Ao mesmo tempo que é direcionada para a pessoa que tem maior chance de aceitar sua oferta.
Desvantagens do Outbound Marketing
Sendo justo, nem tudo na vida são flores.
Por mais que o Outbound Marketing tenha se reinventado e seja uma ótima opção de prospecção, existem certas desvantagens.
1 – Taxa de rejeição
Por mais que o Outbound 2.0 tenha diminuído esta taxa de rejeição, afinal, você agora está direcionando melhor seu produto/serviço, para quem realmente tem interesse, nem todo mundo gosta de uma aproximação tão direta assim.
O que não falta na internet são ferramentas/plugins que barram qualquer e-mail, chamada, pop-up, banners, etc, nem dando a chance do seu cliente ver o que você tem para oferecer.
Esta ação varia de usuário para usuário, mas o que é universal seria o fato de que muitas pessoas não gostam de ser importunadas, ainda mais por empresas.
Nesse sentido, tomar alguns passos antes de abordar o cliente diretamente faz bastante diferença.
2 – Custos
Tendo uma atitude mais direta, o tipo de divulgação que você precisa utilizar, vai requerer um pouco mais de investimento monetário.
Primeiramente, você precisa contratar profissionais competentes para diferentes funções, desde a parte de venda (seja presencial, por telefone, e-mail, chat, etc.), até na criação e administração dos seus anúncios patrocinados no Google e Redes Sociais.
Fora que para manter estes anúncios (Links patrocinados) no ar, também requer uma certa quantia, dependendo de sua necessidade.
Enquanto uma produção de conteúdo relevante perdura por vários anos, seu dinheiro investido nos Ads atrai clientes somente enquanto o anúncio estiver no ar.
3 – Inicio complicado
Caso você esteja começando, juntar tudo que é necessário para aplicar um Outbound Marketing eficiente é uma tarefa árdua.
Então, nestas primeiras etapas de implementação é preciso dedicar bastante tempo em descobrir quem são seus clientes ideais.
É importante também definir qual a melhor forma abordá-lo e separar a equipe na qual será responsável por cada função.
Claro, no começo tudo é difícil. O resultado demora a vir.
Porém, no caso do Outbound, o esforço e demanda que requer, pode ser um desafio maior do que você espera.
Inbound vs Outbound
Unindo o útil ao agradável!
Quanto mais opções para atrair um cliente melhor, não acha? Pois aqui falamos bastante da prospecção ativa na qual você chama atenção dos clientes diretamente, conhecida como Outbound.
Já a forma passiva de atração, nós conhecemos como Inbound, sendo o completo oposto do seu “irmão”.
Entretanto, aqui, a divulgação é trabalhada de outra forma visando conquistar o interesse, confiança e desejo do seu público através de conteúdo visual, sonoro, posicionamento da marca sobre algum assunto, atitudes e transparência, etc.
Ao invés de chegar na porta do cliente, ele vem até a sua.
Por conta dessa diferença, muito se é discutido sobre qual método utilizar, ou qual é o melhor.
No geral, é recomendado usufruir das duas fórmulas, dando mais relevância para aquela que você achar mais importante.
Afinal, cada uma tem elementos vantajosos em sua estratégia, veja alguns deles;
Outbound
- Links patrocinados
- E-mail Marketing
- Divulgação em eventos
- Parcerias para divulgação direta
- Banners em sites, blogs, redes sociais.
Inbound
- Conteúdo em diferentes formatos
- Conseguir leads facilmente
- Maior interação
- Marketing boca a boca
- Melhor alcance nas pesquisas no Google
Então, basta agora você decidir o que é melhor para sua empresa, mas não se sinta pressionado, pois temos diversas maneiras de ajudar você!
Tomando a decisão
Caso ainda esteja indeciso, basta acessar os links que marcamos aqui no texto, ou procurar na barra de pesquisa aqui no blog mesmo.
Temos conteúdo bem variado que provavelmente vai saciar suas dúvidas e resolver está sua indecisão sobre qual abordagem tomar.
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